Едно е ясно – колкото повече хотелски резервации имаме, толкова повече приходи получаваме. Има различни канали за продажби в хотелиерството – директни резервации, туристически агенции, корпоративни партньорства, walk-ins. И, разбира се, всеки хотел трябва да се възползва от повече съществуващи канали, т.е. да прилага мултиканален маркетинг, за да максимизира ползите и приходите си. Това гарантира и независимост на продажбите. Ако някой от тези канали повече не работи, това не означава, че цялата ни стратегия ще се провали.
През последните години обаче изключителна популярност придобиха онлайн туристическите агенции (OTAs) като Booking, Expedia и много други. Те абсолютно промениха света на хотелиерския бизнес особено през последните 3 години. Искаме или не, ние се съобразяваме с техните правила, защото през тях се осъществява доста голям дял от хотелските продажби днес. Това се доказва и от все по-големите комисиони, които налагат такива сайтове на хотелите по цял свят. Някои от тези онлайн агенции дори прилагат гъвкаво определяне на комисионния процент – таксуват по-високо хотели, които искат да се показват по-напред в резултатите от потребителско търсене. Малко или много те управляват пазара през последните години, което до голяма степен им позволява да налагат своите условия.
Не можем да не споменем обаче и огромните ползи от OTAs. Разпространението им и свързаните с тях потребителски ревюта и отзиви доведе до много по-добро обслужване, по-отговорни хотели, повече хотели и много по-голям избор за пътуващите. Създавайки глобален пазар, онлайн туристическите агенции рекламират нашия хотел в световен мащаб на клиенти, които иначе не биха научили за нас. Освен това те са чудесен канал за last-minute оферти и запълване на свободните стаи в последния момент.
Въпреки всички ползи обаче, днес стигаме до момент, в който се замисляме дали всъщност онлайн туристическите агенции са приятели на хотелиерския бизнес? Да, те ни носят голям брой резервации, но за тази цена и ни взимат голям процент от приходите, докато в същото време съществуват много по-изгодни канали за продажба. Всъщност хотелиерският бизнес вече е изключително силно зависим от OTAs, но започва да осъзнава нуждата от откъсването от тях.
Отвъд OTAs
Тенденцията в тази насока през следващата година е хотелиерите все повече да се откъсват от онлайн туристическите агенции и да наблегнат на повече директни резервации. По този начин ще избегнем високите комисионни и ще получим цялата сума за съответната резервация.
Това обаче не е толкова лесно, колкото изглежда. Не можем просто да намалим цените в сайта си, например, и така да продадем повече стаи. Затрудняват ни клаузите на онлайн туристически агенции, които в повечето случаи изискват цените за съответната стая да бъде на най-ниска при тях за съответния ден и в комбинация със съответните допълнителни услуги.
Много хотели започват да затварят стаи в OTAs по време на периоди с високо търсене, за да насочат клиентите към канали за директна резервация. Идеята е просто да се откъснат от онлайн туристическите агенции. Това е по-лесно постижимо в такива периоди, защото търсенето е достатъчно, за да си позволим да затворим продажбите в тези сайтове. Такива некоректни практики обаче влияят на позиционирането ни в OTAs, затова трябва много внимателно да се прилага нещо подобно.
Най-добрият вариант е не да се опитваме да намерим начини за справяне с изискванията на OTAs, а просто да стимулираме директните продажби. За различните начини да намалим влиянието на онлайн туристическите агенции като увеличим директните резервации през други канали ще си говорим в следващия пост.